Živjo,
V tem zapisu ti bom predstavil malo poznan (in negativen) stranski učinek povprečnih oglaševalskih kampanj in eno dosti bolj učinkovito in profitabilno alternativo.
Ne bom rekel, da le-ta deluje pri vsakem podjetju in da lahko zaradi nje čez noč zaslužiš milijone evrov.
Bi si pa upal trditi naslednje…
Magnetni marketing™ je z naskokom najbolj učinkovita metoda, ki smo jo kadarkoli uporabili pri naših lastnih projektih.
Ne samo to…
Čudovite rezultate zaradi nje opažajo tudi naši partnerji in pa stranke v mnogih različnih panogah in industrijah – od spletnih trgovin s pasjo prehrano, pa vse do mednarodno priznanih učiteljev harmonike.
V čem je štos?
Najprej morava dodobra razdelati pojem marketinških kampanj – pa naj gre za časopisne reklame, Facebook objave, Instagram oglase ali karkoli tretjega.
Za primer si poglejva kampanjo A, ki jo je izvedel Ciril.
*Ime Ciril je fiktivno. Če je tebi, kot bralcu, ime Ciril, je to zgolj naklučje.
Na Facebooku je sestavil nek oglas, kjer je želel širšo javnost (torej ljudi, ki ga še ne poznajo) obvestiti o tem, da lahko pri njemu kupiš poceni zimske pnevmatike.
Oglas ni bil nikakršen presežek, saj je izgledal nekako takole:
Poceni pnevmatike, tokrat samo 50€ na kos. Vulkanizerstvo Ciril, pokliči na 041-000-000 še danes in omeni kodo “Facebook” za 20% popust.
Ok…
Dva tedna kasneje je Ciril v svoji pisarni analiziral številke ter ugotovil, da je v kampanjo investiral 500€, v zameno pa dobil 12 povpraševanj za 200 € produkt.
Od tega je realiziral 5 naročil in ustvaril 1000€ prometa.
Ko je odštel strošek delavcev in vse ostale stroške, je ugotovil, da je s to kampanjo ustvaril 100€ čistega dobička.
Prav tako je dobil 5 novih strank, ki se bodo (verjetno) v večini spomladi vrnile k njemu.
Ko k temu dodaš še vsa potencialna priporočila, ki jih bo zaradi te akcije Ciril dobil, mu lahko rečeš BRAVO.
No ja.
Skoraj…
Pri temle našem Cirilu namreč obstaja še ena metrika…
Če podrobno pogledamo statistiko, ugotovimo naslednje…
Oglas je videlo: 6722 ljudi
Cirila je poklicalo: 12 ljudi
Cirila ni poklicalo: 6710 ljudi
Da ne bo pomote…
Logično je, da bo konverzija kakršne koli kampanje med 0.1% in 3% in logično je, da je Cirila več ljudi ne-poklicalo, kot pa poklicalo.
A štos ni v tem.
Glavno vprašanje je tole…
Kakšen občutek je o Cirilu dobilo tistih 6710 ljudi, ki ga ni poklicalo?
Morda bi bilo pametno zgornje vprašanje prebrati še enkrat.
Bom počakal.
.
.
Si?
Super.
Kakšen je (bil) tvoj odgovor?
Si morda uporabil kakšno izmed spodaj omenjenih besednih zvez?
- Joj, pa ne že spet nekdo, ki ima neke popuste…
- Še en Facebook oglas, a ni že dovolj tistih Peskovih…
- Jaz že imam svojega vulkanizerja, daj mi mir…
- Kr neki…
- Pha, ne dam ti teh 200€, bom raje vozil še naprej z letnimi…
Ne vem točno v katero skupino spadaš oziroma, kaj o tem Cirilovem oglasu meniš ti…
Vem pa nekaj drugega…
Čeprav je kampanja po Cirilovi računici uspela, je bila na dolgi rok verjetno totalna brca v temo…
Oglas je zaradi sestave na žalost pri večini (90% ali več) ljudi vzbudil neko negativno čustvo oziroma po domače…
Cirilova kampanja je poskrbela za slab prvi vtis.
In če razložim malo bolj strokovno…
Tale projekt s pnevmatikami je pri večini bralcev (oziroma tistih, ki jih je ta oglas na Facebooku pač zadel) zasidral eno ne-ravno-dobro kombinacijo.
V kupčevi glavi se je, hočeš-nočeš, zgodil tale proces…
Tale oglas za pnevmatike mi ni všeč. Hm… kdo je lastnik tega oglasa? Ciril. Aha… Dobro… Torej meni Ciril ni všeč. Ne maram ga.
Morda rahlo pretiravam, a vse skupaj ni daleč od resnice.
Ali ti torej svetujem, da zaradi tega ne delaj oglaševalskih akcij?
Seveda NE!
Oglaševalske kampanje so MEGA.
A le če pri njih načrtno uporabiš načela Magnetnega Marketinga™.
Da pa ti le-teh ne bom skrival tako, kot je Sovjetska Zveza na Kubi leta 1962 skrivala rakete z jedrskimi konicami, ti bom tekom tega članka pokazal, kako bi lahko Ciril s pomočjo Magnetnega MarketingaTM svojo kampanjo izvedel dosti bolj učinkovito in profitabilno.
Preden preideva na praktični primer, predlagam, da si najprej pogledava…
Celotno stvar iz ptičje perspektive…
Kot verjetno vidiš, zgornja Cirilova kampanja A temelji na principu “Push Push Buy Now”.
In ne – še zdaleč ni edini.
Pravzaprav na tak način oglašuje velika večina podjetij po celem svetu.
Edini problem?
Čeprav obstaja določen procent ljudi, ki se bo na ta push marketing… tako kot pri Cirilu… odzval, pa si s tem neko podjetje – kot sem argumentiral že prej – na dolgi rok dela več škode, kot koristi.
Da pa ne bom govoril kar takole na pamet, bi rad s tabo delil par relevantnih statistik…
Slednje so objavili pri podjetju Hubspot, ki ima verjetno enega najglobljih vpogledov v svetovno oglaševanje in prodajo.
Hubspot je namreč velikansko 513-milijonsko podjetje, ki ima v lasti znan CRM sistem. Le-ta oskrbuje na stotine milijonskih podjetij po vsem svetu, kar omogoča Hubspotu natančno merjenje marketinško-prodajnih statistik.
Verjetno najbolj vpadljiva številka je 3%.
To je namreč delež ljudi, ki zaupa oglasom in prodajalcem.
Z drugimi besedami…
Praktično nihče na prvo žogo ne bo verjel tvojim obljubam oziroma oglasom.
Tisti “Push Push Buy Now” princip pa je zagotovo eden izmed krivcev, še posebej zato, ker se veliko ljudi sploh ne zaveda, da to počne.
Le 17% prodajalcev namreč zase verjame, da so “pushy”, medtem ko po študijah kupci tako vidijo večino prodajalcev.
Okej Filip – Kaj potem moji potencialni kupci sploh želijo od mene?
Dobro vprašanje.
Spet se bom zatekel k študiji HubSpota, ki je pokazala, tri najbolj pomembne aspekte “pozitivne prodajne izkušnje” iz vidika kupcev…
- Ne bodi “pushy”.
- Vedi, kaj so kupčevi problemi in želje.
- Podaj mu relevantne informacije, še preden mu kaj prodaš.
Hja…
To pomeni, da večina podjetij dela ravno obratno.
Ljudi napadejo z direktnimi oglasi, ki od kupca nekaj zahtevajo (pa naj bo to E-mail ali pa nakup), še preden mu karkoli uporabnega ponudijo v zameno.
In čeprav bo en majhen procent ljudi ob tem načinu oglaševanja vseeno opravil nakup, se na ta način zameriš veliki večini, ki bi morda od tebe kupovala v prihodnosti.
Ali ne bi bilo dosti bolje, če bi lahko svoje prodajne nagovore prikazovali zgolj in samo ljudem, za katere vemo, da so zainteresirani v naš produkt oziroma storitev.
Vem…
Na prvi pogled se zdi morda celo prelepo, da bi bilo res…
Pa ni : )
Res je, da na televiziji, radiju ter v tiskanih medijih to ni mogoče, je pa vse skupaj popolnoma izvedljivo na…
→ Facebooku
→ Instagramu
→ Googlu
Če že oglašuješ, potem veš, da google niti ne predstavlja takega blaznega izziva, saj se da tam oglase prikazati ljudem, ki iščejo neko specifično besedo.
O tem, kako te google oglase narediti popolnoma drugačne od tvoje konkurence ter posledično dosti bolj profitabilne, se razgovorim kdaj drugič…
Kaj pa Facebook in Instagram?
Ja – res je.
Tam lahko izbereš določene specifične interese, s katerimi oglase prikazuješ ljudem, ki naj bi jih to področje zanimalo, a v praksi ta tehnika v večini primerov naleti na gluha ušesa – še posebej, če tvoj oglas deluje s pomočjo Push metode.
Dajva pa sedaj pogledati, kako bi vse skupaj lahko dosti bolje delovalo v primeru Magnetnega Marketinga™…
Principe le-tega ponavadi pozna le nekdo, ki ni zagovornik spontanega zapravljanja denarja na oglaševalskih platformah, zaradi česar bi se s tem dotičnim Cirilom najprej sestal.
Pred snovanjem smiselnega game-plana bi ga verjetno vprašal stvari, kot so…
- Kakšen je tvoj obstoječi prodajni proces ?
- Kateri je trenutno tvoj najbolje prodajan izdelek ?
- Kakšen je tvoj cilj za naslednjih 365 dni?
- Kakšna je tvoja vizija za to podjetje?
- Itd…
Ko bi omenjeni marketinški genij te odgovore dobil, bi se nato verjetno lotil oblikovanja kampanje, ki bi jo razdelil na…
Dva preprosta koraka…
Prvi je priprava magnetne vsebine.
V Cirilovem primeru bi to lahko bil članek z naslovom…
3 stvari, ki jih moraš vedeti pred nakupom zimskih gum.
Vem…
Ta članek ne zgleda nič posebnega, a naj te vprašam…
Kdo bo sploh kliknil nanj?
Točno tako.
Nekdo, ki želi v kratkem kupiti nove zimske gume.
Ne samo, da se bo tem naredila segmentacija interesentov, pač pa se bo pri potencialnih kupcih (ter tudi vseh ostalih) že ob prvem stiku zasidralo neko pozitivno čustvo.
Ciril bi v tem primeru bil namreč eden izmed redkih, ki bi z ljudmi primarno komuniciral koristno vsebino, zaradi česar ga ne bi dali v isti koš kot večino ostalih “tečnih” oglaševalcev.
Smiselno?
Super.
Na dnu tega Cirilovega vsebinskega članka bi se nato nahajal “poziv k naslednjemu koraku”, kjer bi prefrigani vulkanizer elegantno omenil, da lahko nove gume kupijo kar pri njemu.
Statistično gledano večina ljudi nakupa v tistem trenutku ne bo opravila, a s tem ni nič narobe.
Ravno zato je tukaj faza dve.
V njej te ljudi, ki so s klikom izkazali interes, ciljamo z direktno ponudbo gum in dodatnimi vsebinskimi oglasi.
To je vsa umetnost.
Če povzamem…
Z ljudmi je treba primarno komunicirati magnetno vsebino in se istočasno zavedati, da bo po ogledu le-te zgolj majhen delež kupil tvoj izdelek… a nič zato.
Če stvari pravilno tehnično ter vsebinsko nastaviš, lahko s temi obiskovalci tvoje (pisne ali video) vsebine komuniciraš še zelo dolgo časa.
V tem nadaljevanju odnosa jim nato predstaviš nove magnetne vsebine v kombinaciji s tvojimi aktualnimi ponudbami (v Cirilovem primeru – nove zimske gume).
Ja…
Sliši se čisto preprosto in če imaš občutek, da si tej nalogi kos – super!
Želim ti čim več uspehov.
Večina podjetnikov pa ima pri implementaciji Magnetnega Marketinga™ 3 izzive…
1… Teh magnetnih vsebin in prodajnih besedil ni najbolj enostavno napisati.
2… Za implementacijo tega procesa je potrebno kar napredno tehnično znanje.
3… Marsikdo se z vsem tem sploh ne želi ukvarjati, saj nima časa.
Če slučajno tudi ti spadaš v katero izmed teh skupin in si želiš v svojo ekipo dobiti nekoga, ki bo to marketinško breme prevzel s tvojih ramen, potem ti bo naslednja novica verjetno zelo všeč…
Trenutno lahko v našem podjetju morda pod okrilje vzamemo še koga, ki si želi pustiti pečat v svoji panogi.
A le, če ustrezaš našim 3 kriterijem za sodelovanje.
Tako da…
Če te zanima, kako lahko sodelujemo in če sploh pašemo skupaj, klikni na spodnjo povezavo in si preberi več…
➜ http://filippesek.com/marketinska-agencija/
Se bereva naprej tam,
Filip
P.S. Aja, pa še tole…
Za razliko od Cirila delamo panožno ekskluzivno.
To pomeni, da pod okrilje vzamemo zgolj 1 podjetje iz vsake panoge.
Z drugimi besedami…
Našo pomoč lahko dobiš ti ali pa tvoja konkurenca.
Odločitev o sodelovanju (oziroma ne-sodelovanju) je seveda v tvojih rokah.
Samo ne reči, da te nisem opozoril : )
