Prodaj Mi Ta Kuli (in kaj se lahko s tega primera naučiva)…

Se spomniš filma Wolf Of Wall Street?

Verjetno se.

Morda po bizarnih prizorih, prevelikem številu kletvic ali pa čem drugem.

Verjamem, da imaš izbran svoj najljubši moment iz filma in v to se nočem vtikati : )

S teboj bi danes raje govoril o enem prav posebnem prizoru iz tega filma, iz katerega se lahko marsikaj naučiva.

Nekje v prvi polovici filma je *GLAVNI* protagonist (Jordan Belfort oziroma Leonardo DiCaprio) izzval enega izmed njegovih potencialnih prodajalcev, da mu proda kuli.

Naloga se seveda sliši preprosta, a žal ni.

Preden ti povem, kako bi jaz rešil ta primer, ti dajem preprost izziv…

Dajva reči, da sem jaz direktor neke milijonske firme, ti pa si prodajalec “na terenu”, ki sedaj sedi v moji pisarni in ima 3 minute časa za to, da mi proda višje-cenovni kuli črne barve.

.

.

In?

Imaš kakšno idejo?

Kako bi začel, kaj bi povedal in predvsem… kako bi zaključil posel?

Preko pisane besede seveda težko ugotovim, kaj si si zamislil oziroma zamislila : )

Ti pa lahko vseeno povem svojo verzijo, ki sem jo res na hitro povedal tudi Boštjanu Romihu, ko me je gostil na Radiu 1 v Zajtrku Z Zvezdami.

Mimogrede – povezava do tega 35-minutnega pogovora je tukaj.

Pri tem izzivu s kulijem je bistvena predvsem ena stvar…

Znati moraš postaviti *PRAVA* vprašanja.

In ja…

To verjetno že veš.

Morda imaš v glavi pripravljenih par stavkov, kot so…

  • Ali ste že kdaj kupovali kulije?
  • Katere kulije trenutno uporabljate?
  • Če bi lahko imeli perfekten kuli, kakšen bi ta bil?

Če je šlo tvoje razmišlanje v to smer – super.

Dober začetek.

Sva pa spregledala eno usodno stvar, ki se ji reče dinamika.

Ključno vprašanje tukaj je namreč to…

Kdo je vzpostavil prvi kontakt?

Vem, da ti ta koncept v tem trenutku morda še ni čisto jasen, zato bom zadevo razložil na primeru

Primer 1: Prvi kontakt je vzpostavila stranka (oziroma v tem primeru direktor)*

*V kolikor je prvi korak s tabo - prodajalcem - naredil direktor, potrebuješ samo ta dialog…

TI: Gospod… danes sem prišel v vašo pisarno na vašo željo. Povejte mi še enkrat… zakaj ste me poklicali?

STRANKA: Poklical sem vas, ker _____________ (nam je zmanjkalo kulijev, si želimo nove kulije, bi radi naročili poslovna darila, itd.)

TI: Odlično, me veseli. Preden vam razkrijem našo ponudbo in rešitev, mi povejte naslednjo stvar… kako v večini primerov poteka proces sprejemanja nakupnih odločitev v vašem podjetju?

Dajva zdaj pogledati, kaj se je zgodilo.

S prvim vprašanjem najdeš direktorjev motiv, z drugim vprašanjem pa lociraš odločevalca, ki bo na koncu sprejel to odločitev.

Ja… tale stavek zgoraj je zelo pomemben!

Če nekdo namreč zahteva sestanek s tabo, še ne pomeni, da je on tisti, ki odloča o stvareh.

Ampak…

Dovolj o tem primeru.

Verjamem, da nisi ravno v poslu, kjer bi te stranke 24/7 klicale na telefon in te prosile, da jim prodaš tvoj izdelek oziroma storitev.

Predvidevam, da je *RAZMERJE* moči obrnjeno oziroma, da moraš prvi stik s stranko vzpostaviti ti.

S tem seveda ni nič narobe, je pa treba ob takem primeru “kuli” prodati čisto drugače.

Prva naloga je definitivno ta, da najprej dobiš pozornost svoje ciljne stranke (kar je danes težje, kot je bilo v preteklosti).

Kot drugo pa moraš postaviti prava vprašanja.

Vrhunski prodajalec namreč nikoli ne bo “prezentiral” na pamet, pač pa bo vedno svojo prezentacijo prilagodil podatkom, ki mu jih oseba na drugi strani mize (ali telefona) pove v začetni fazi kvalifikacije.

Čeprav se sliši enostavno… ni : )

Na lastni koži sem občutil, da je potrebno za uspešno rešitev prodajne sestavljanke zapraviti ogromno časa in energije.

Ker predvidevam, da sta ti čas & energija pomembna, bi ti rad to pot učenja skrajšal.

Kako?

Tako, da ti vse svoje prodajno znanje dostavim direktno na tvoj domač naslov oziroma še bolje – v tvoj najljubši naslonjač.

To je mogoče zgolj zato, ker sem celotno zadevo zapakiral v edinstven spletni tečaj (z zanimivim imenom) “Filipova Prodajna Akademija”, do katerega lahko dostopaš praktično 24 ur na dan, 7 dni v tednu.

V njem ti zaupam svoje prodajne skrivnosti, ki jih lahko potem na sestankih (ali pa na spletu) uporabiš že takoj naslednji dan.

Več o tem “zakladu preverjenih prodajnih znanj”, si preberi TUKAJ.

Se vidiva tam,

Filip

P.S. Ko sva že ravno pri kuliju…

Ne glede na to, kako dobro predstaviš svoj izdelek, bo kupec ponavadi rekel kakšno izmed teh stvari…

  • Moram razmisliti
  • To je predrago
  • Moram govoriti z ženo
  • Moram prespati
  • Te bom poklical jutri

Na tej točki se lahko z njim seveda spustiš v “verbalni dvoboj”, pri katerem ponavadi potegneš krajši konec.

Lahko pa se na te situacije *PRIPRAVIŠ* in se naučiš zadevo elegantno (in brez pritiska) rešiti.

Kako?

Jah…

Tako, da si zagotoviš dostop do Filipove Prodajne Akademije ; ))

Več o njej izveš s klikom na to povezavo…

P.P.S. Pa še tole…

Vso znanje znotraj Akademije je prilagojeno Slovenskemu trgu oziroma po domače…

Notri ne najdeš nobenega čudaškega trika iz prejšnjega stoletja ali pa kakšnega Ameriškega “hokus-pokusa”.

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen.

Prodaj Mi Ta Kuli (in kaj se lahko s tega primera naučiva)…
4.8 (96%) 10 vote[s]