Dragi bralec oziroma bralka,
V tem zapisu bova govorila o eni zelo pomembni zadevi, ki sem jo poimenoval Lestvica Poželenja.
Vem…
Morda za ta izraz slišiš prvič, a dam ti mojo besedo, da lahko ob pravilni uporabi… še posebej, če prodajaš storitve… dodobra spremeni smer tvojega poslovanja.
Še preden pa ti razkrijem, v čem je štos, se dajva vrniti nekaj let nazaj.
Čeprav je naše podjetje že ustvarjalo kar nekaj prihodkov, je bila sama struktura ponudb zelo kompleksna, konfuzna in ne tako učinkovita, kot bi lahko bila.
Razlog?
Prodajal sem ogromno različnih stvari.
Od seminarjev, webinarjev, online programov pa vse do promocijskih kulijev.
Skratka, vladal je pravi mali kaos in posledično je tudi moj fokus švigal na vse strani.
Še bolj zmedeno pa so se počutile moje stranke, ki ob poplavi vseh možnih izdelkov in ponudb pogosto niso znale izbrati prave rešitve za njih.
Razlog za to se skriva v presenetljivi teoriji, ki je nastala na podlagi spodnje raziskave…
Eksperiment na univerzi Stanford…
In 2000, psychologists Sheena Iyengar and Mark Lepper from Columbia and Stanford University published a study about jams. On a regular day at a local food market, people would find a display table with 24 different kinds of jams. Then on another day, at that same food market, people were given only 6 different types of jam choices.
Guess which display table lead to more sales?
Exactly.
Iyengar and Lepper found was that while the big display table (with 24 jams) generated more interest, people were far less likely to purchase a jar of jam than in the case of the smaller display (about ten times less likely).
The study shows that while choice seems appealing, at first sight, choice overload generates the wrong results.
Po domače…
Ogromna izbira lahko ustvari kontra učinek in posledično negativno vpliva na prodajo.
Ravno zaradi tega sem zadeve nekega dne poenostavil.
Odstranil sem veliko število produktov in posledično zmanjšal količino logističnih izzivov ter tudi strankam pomagal pri lažjem odločanju.
Vseeno pa je bilo poleg “čistke” potrebno ponudbe tudi smiselno razporediti in ravno tukaj mi je zelo prav prišla prej omenjena lestvica poželenja.
Naj ti jo razložim kar po domače…
Vedno ko kupuješ neko storitev, obstajajo 3 različne opcije:
#1: Kupuješ informacije. #2: Kupuješ »sprehod«#3: Kupuješ »outsource«
Za lažje razumevanje si poglejva primer snemalca Toma…
Opcija št. 1
Tom spiše 100 stranski PDF, kamor vključi vso svoje znanje, ki ga o slikanju oziroma snemanju ima.
Za tak PDF bi Tom recimo računal 7 EUR.
Iz strankinega stališča izgleda super, a le na prvi pogled.
Poglej…
S takim PDF-jem kakšne kompletne rešitve kot stranka ne dobiš, pač pa dobiš samo informacije, ki jih moraš najprej predelati, nato implementirati in šele nato se morda pojavijo željeni rezultati.
To naju pripelje do opcije št. 2…
Tom naredi online program, ki združuje informacije in je neke vrste “vodič skozi proces” oziroma “sprehod”.
V tem vodiču pokaže, kako snema videje, ureja videje, se razgovori o posameznih nastavitvah in tako dalje ter za vse skupaj računa… reciva… 500 €.
Plačaš sicer malo več, a istočasno prihraniš kar nekaj časa in živcev.
Obstaja pa seveda tudi opcija št. 3…
Imenuje se outsourcing.
Za njim se bodo zapodili predvsem tisti, ki nimajo niti časa niti interesa, da bi se sami naučili vso teorijo… bi pa kljub temu radi imeli nek “hud video”.
No…
V tem primeru lahko Tom prevzame celotno delo – od scenarija, režije in izvedbe – in za to računa 3000€.
Stranki dejansko ni potrebno narediti ničesar, razen tega, da pove svoje želje in plača račun : )
Zakaj ti to razlagam?
Moj prijatelj Tom ima dejansko tak posel.
Ima namreč brezplačen PDF produkt, ki je poln informacij.
Poleg tega lahko pri njemu kupiš plačljiv sprehod za cca. 500 € in tudi done-for-you storitve, ki stanejo dosti več.
In ja…
Tudi sam sem pred kratkim prestrukturiral svojo ponudbo.Na mojem blogu, podcastu ali YouTube-u lahko brezplačno dobiš ogromno uporabnih informacij.
Obstaja pa tudi druga, bolj premium opcija, kjer stvari naredimo zate in marketinško breme v celoti prevzamemo s tvojih ramen – več o njej si lahko prebereš tukaj.
Ja – kot vidiš sem jaz v tem primeru preskočil tisto drugo opcijo “sprehoda”.
Pa ne zato, ker bi se mi zdela napačna, pač pa zato, ker eksplozivna rast naše agencije in čakalna vrsta strank zahtevata mojo popolno pozornost.
Naj bo to za danes vse.
Se vidiva, ko se vidiva.
Filip
