Marketing In Prodaja: Kako Ju Lahko Povežeš (In Tako Pobegneš Konkurenci)…

Hitro vprašanje…

Kaj je bolj pomembno za tvoje življenje: tvoje roke ali noge?

Hja…

Verjetno se ti to vprašanje zdi neumno in celo malenkost nerelevantno.

Tako roke kot noge so namreč pomembne, da lahko svoje življenje živiš na polno.

In isto je v poslu.

Vse kar moraš narediti je, da besedi »roke in noge« zamenjaš z marketingom & prodajo.

Marsikdo te bo želel prepričati, da za uspeh potrebuješ zgolj prodajo ali pa le dober marketing.

V resnici uspeh od tebe zahteva, da ta dva temelja poslovanja med sabo prepleteš, saj jih lahko zgolj tako maksimalno izkoristiš.

In točno o tem bi danes rad govoril s tabo.

Za lažjo predstavo pa bova v ospredje ponovno postavila najino rdečo, samohodno kosilnico, Letnik 2018.

Slednjo sem ti prvič predstavil v članku o spletnem oglaševanju, kjer sem ti zaupal plan za prodajo 5000 teh »rdečih zveri«.

Torej…

Dajva si reči, da želiva midva to kosilnico prodajat.

Še preden naročiva prvo pošiljko kosilnic od dobavitelja, morava ugotoviti…

Ali je to res tisto, kar bo šlo “za med”?

To ugotoviva s pomočjo procesa imenovanega »market research« oziroma raziskava trga.

In ne, zadeva ni tako zapletena, kot jo marsikdo želi narediti.

V knjigi Pisma Za Leona, sem jo na strani 69, razložil na primeru podloženih modrčkov.

Opomba: Da o modrčkih govorim točno na strani 69 je zgolj naključje. No, razen če je zato kriva moja podzavest. Kaj pa vem…

Pravzaprav morava odgovoriti zgolj na 3 vprašanja…

#1: Ali obstajajo ljudje s problemom, ki jih najin izdelek rešuje?

Oziroma v najinem primeru…

Ali obstajajo ljudje, ki si želijo imeti pokošeno in urejeno zelenico?

In odgovor je DA.

#2: Ali lahko te ljudi dosežeš s pomočjo oglasnih sporočil?

Za ta najin dotični primer, bo to na Facebooku malce težje, saj tam težko ciljaš ljudi, ki iščejo novo kosilnico.

Ampak…

V takih situacijah nama na pomoč priskoči »stric« Google.

V 5 minutah nama ta namreč pove, da besedno zvezo “vrtna kosilnica” išče kar 700 ljudi na mesec, besedno zvezo “kosilnica” pa kar 900 ljudi mesečno.

Če še malo razširiva te besede, lahko brez problema prideva nekje do 5000 iskanj mesečno, kar pa je za Slovenijo že super številka.

3. Ali je ta specifičen trg fanatičen glede reševanja tega problema?

Ja.

Dejansko obstajajo ljudje, ki tekmujejo s sosedom, kdo bo imel lepše pokošeno travo.

Torej…

Ker sva na vsa 3 vprašanja zgoraj odgovorila pritrdilno, veva, da je ta najina “rdeča zverina” super produkt, ki ga trg potrebuje.

In kot vse velike stvari, se tudi tu najin podvig začne v glavi…

Najpomembnejše prepičanje za poslovni uspeh

Glede na to, da to bereš, predvidevam, da si podjetnik oziroma podjetnica…

Če imam prav, sklepam, da tudi oglašuješ.

In na tem mestu, bi te rad vprašal: »Zakaj?«

Si želiš zabavati ljudi?

Želiš izpasti zanimiv oziroma zanimiva?

Ali pa si morda želiš le malce “razkuriti” konkurente?

Verjetno nič od naštetega.

Če sva povsem iskrena, oglašuješ zgolj iz enega razloga…

Da svoj izdelek, storitev ali idejo prodaš.

In prav je tako.

Tvoj posel je namreč odvisen izključno od prodaje.

Prodaja je tisto, kar ustvari prihodke, s katerimi plačaš dobaviteljem, svojim delavcem, državi, in sebi.

Tudi najin vrtni biznis ne bi uspeval, če bi oglaševanje ljudi zgolj zabavalo, kupovali pa bi od konkurence.

Zato ti na srce polagam, da ponotranjiš sledeče…

Prodaja je nujno potrebna, če si želiš uspeha v poslovnem svetu.

In zato bi bilo pametno, da jo obvladaš.

Tule je tvoj prvi korak…

Prodaj samega sebe

Poglej…

Če nisi navdušen oziroma navdušena nad tem, kar prodajaš, in ne verjameš, da bo ta zadeva rešila težave tvoje ciljne publike, se ti slabo piše.

Tvoj notranji dvom se bo namreč odražal v vseh tvojih prodajnih tekstih, oglasih in celo v mimiki tvojega obraza.

V kolikor pa v najinem primeru verjameva, da je najina kosilnica res najboljša na trgu in bo pomagala ljudem do tiste super zelenice, ki si jo tako želijo, bova tudi v vseh prodajnih nagovorih bolj prepričljiva.

Skratka…

Preden zadevo želiš prodati drugim, jo najprej prodaj samemu sebi.

Navduši se nad produktom, poišči vse njegove pozitivne lastnosti in postani njegov največji oboževalec.

Ta entuziazem je nalezljiv in bo »okužil« tudi tvojo ciljno publiko, ki bo tako od tebe dosti bolj kupovala.

Opomba – To je še posebej pomembno, če že dalj časa prodajaš isto stvar. V takšnih primerih tistega začetnega entuziazma že verjetno kar dolgo ni več. To pomeni, da moraš prodajo samemu sebi izvajati vsak dan.

Razumi koncept cene in njeno vlogo v prodajnem procesu

Ko enkrat zares verjameš v pomembnost svojega izdelka za tvojo idealno stranko, ugotoviš, da ljudje pravzaprav ne kupujemo cene.

Ljudje kupujemo rešitev za naš problem.

Res je… obstajajo tudi “price shopperji”, ki so zvesti le ponudniku z najnižjo ceno. A teh je zgolj nekje med 10 – 15 % in ponavadi predstavljajo najbolj utrujajoče stranke… Če je le možno, se jih zato izogni.

Sicer ti bo res kdaj kdo rekel, da je tvoja cena previsoka.

Ampak…

Za tem izgovorom se skriva nekaj globljega…

Ponavadi v teh primerih kupec ni prepričan, da bo tvoj produkt zares rešil njegov problem, ali pa njegov problem preprosto ni dovolj velik.

V tem primeru se zavedaj, da zgornjih izgovorov ne rešiš s spremembo cene, ampak s predstavitvijo izdelka na način, ki ga bo jasno pozicioniral kot boljšega in drugačnega od konkurence.

Le s takšno unikatno prednostjo, lahko namreč tvoj posel preživi na dolgi rok.

Pri kosilnici bi sam recimo izbral kvalitetnega dobavitelja in prodajal višji razred kosilnice – torej tam nekje me 450 in 700 €(ostale so mislim, da nekje med 200 in 400 €).

Tako bi imel eno super “mašino”, ki bi zagotovo prekašala vse ostale.

To pomeni, da bi vanjo dosti bolj verjel, hkrati pa bi jo lahko brez problema pozicioniral, kot unikatno in najboljšo.

Na ta način, bi se znebil tistih price shopperjev, hkrati pa imel večje prihodke in srečnejše stranke.

Nato napoči čas za… Matematiko!

Ko obljukaš prve tri točke je čas za matematiko.

Ne skrbi… Ni tako duhomorna, kot v šoli : ))

Ta korak sem že enkrat podrobno opisal v mojem članku o spletnem oglaševanju, ki ti ga toplo priporočam.

Tam ti narmeč podrobno opišem, kako zastaviš celotno marketinško kampanjo, katere metrike so najbolj pomembne in kakšne rezultate lahko pričakuješ.

Do danes, je članek o spletnem oglaševanju, eden najbolj branih na mojem blogu. Kot kaže je ljudem všeč, ko kompleksne marketinške metode razložim na enostaven in praktičen način : ))

Tule je kratek povzetek tiste matematike…

Dajva reči, da dobavitelju za en kos najine rdeče, samohodne kosilnice plačava 400 evrov.

Ob maloprodajni ceni 700 evrov in še nekaj malega dodatnih stroškov, je najin “RVC” tam okoli 200 evrov.

Ker po marketinški analizi veva, da naju bo klik na Googlu stal tam nekje 30 centov, bova za 100 klikov zapravila 30 evrov marketinškega “budgeta”.

Google oglas bi najino potencialno stranko seveda vodil na pristajalno stran, za katero verjamem, da bi jo znal oziroma znala sestaviti tako, da bi dosegala konverzijo 1 %.

Navsezadnje bereš moje članke in *MORDA* si že predelal kakšen moj spletni tečaj.

1% konverzija pomeni, da bi kosilnico kupil 1 izmed 100 obiskovalcev. Da se slednje postane resničnost, pa mora biti ponudba na tej spetni strani zares zmagovalna. 

V tem primeru bi za vsakih 30 € oglaševalskega budgeta prodala 1 rdečo kosilnico.

Najin zaslužek = 170 €.

Seveda to pomeni tudi pridobitev nove stranke, ki ji lahko v prihodnosti, nato ponujava različne “up-selle” “cross-selle”, “down-selle” in ostale poslastice, ki bodo še bolj temeljito rešile njihove probleme (nama pa prinesle dodatne prihodke).

A željena 1% konverzija zahteva, da svojo celotno marketinško komunikacijo sestaviva iz ene prav posebne perspektive, ki večini podjetnikov (žal) *NI* ravno domača…

Razmišljaj kot kupec…

Robert Collier, eden izmed najbolj legendarnih piscev prodajnih sporočil vseh časov, je leta 1931 izjavil, da se učinkovito prodajno besedilo zgolj pridruži pogovru, ki se že odvija v kupčevi glavi (ne pa, da vanjo vdre povsem »razglašeno«)

A da ti to lahko uspe, moraš vedeti, kaj se v kupčevi glavi pravzaprav dogaja.

Ko gre za nakup kosilnice (ali katerekoli druge stvari), lahko razmišljanje razdeliva na dva dela…

Zakaj bo nekdo kupil?

To je vprašanje, ki ima večplasten odgovor.

Zakaj?

Ker ima vsak človek *SVOJE* razloge za nakup.

Nekdo bo kosilnico kupil, ker se mu je stara pokvarila.

Nekdo bi rad imel drugo, ker tiste “zajle” ne more dovolj potegniti, da bi zadeva »zalaufala«.

Mogoče si kdo preprosto želi »prekositi« soseda in imeti boljšo kosilnico.

Tvoj cilj je, da identificiraš čim več teh nakupnih razlogov in potem svoje prodajno besedilo spelješ tako, da se bo elegantno dotaknilo vsakega izmed njih.

Na ta način, se bodo kupci počutili razumljene, hkrati pa si tako prihraniš kar nekaj dela pri drugi polovici kupčevega razmišljanja…

Zakaj nekdo NE bo kupil?

Ko enkrat vemo, zakaj ljudje kupujejo, se je seveda smotrno vprašati, zakaj morda nekdo najine rdeče, samohodne kosilnice ne bi kupil.

To najlažje storiš tako, da vzameš kuli in bel list papirja ter »brainstormaš« vse možne razloge, ki bi kupca odvrnili od tvojega izdelka oziroma storitve.

V primeru najine kosilnice, bi to izgledalo nekako takole…

  • Kosilnica mi je predraga.
  • Ne vem, ka​m bi jo pospravil.
  • Nisem prepričan, da jo bo lahko uporabljal tudi moj otrok.
  • Ali bom sploh lahko dovolj potegnil tisto »zajlo« za vžig?
  • Kaj pa, če se mi pokvari? Kje dobim rezervne dele?
  • Zakaj pa ne bi raje sosedu odštel 10 evrov pa bi mi prišel pokosit?

In tako naprej…

Te razloge bi lahko sedaj našteval skoraj v nedogled – tudi ti jih daj.

Ko naposled le izčrpaš vse, dobiš seznam pomislekov in izgovorov, ki se jih moraš nujno dotakniti v svojem prodajnem nagovoru.

To lahko narediš na dva načina…

1. direktno (da na kupčev pomislek preprosto odgovoriš z besedami)

2. indirektno (recimo, da na spletno stran naložiš mnenje zadovoljne stranke, ki je imela isti pomislek, a je zadevo vseeno kupila in je sedaj zadovoljna)

Ena najboljših možnosti za direktne odzive na kupčeve izgovore je lahko sekcija pogostih vprašanj in odgovorov (oziroma FAQ). Sam to sekcijo uporabim na 95% svojih »landingov«.

Primer FAQ sekcije si lahko ogledaš na pristajalni strani Filipove Legendarne Zbirke. 

Ključno pri vsem tem pa je, da te dvome razbliniš ali pa jih celo obrneš v prednosti.

Tony Robbins na enem izmed svojih seminarjev uči 3 načine spopadanja z izgovori.

Te 3 načine odlično razloži na primeru, ko moraš hišo na podeželju prodati človeku, ki si želi živeti v mestu…

#1: Izgovor spremeni v prednost

»Gospa, moram vam povedati še tisto najboljšo stvar… Ta hiša, ki jo gremo danes pogledat, je izven mesta. To pomeni, da boste daleč stran od hrupa, zjutraj pa vas bo zbudilo ptičje petje. Je res, da se boste morali 10 minut voziti do službe, ampak kot lastnica podjetja, boste lahko v teh 10 minutah opravili tisti najpomembnejši telefonski klic, si prižgali vašo najljubšo glasbo in v službo prišli res dobre volje…«

#2: “Deframing” oziroma napad na ego

»Gospod, jaz mislim, da tale hiša na obrobju mesta ni za vas. Tukaj namreč načeloma živijo samo izredno uspešni ljudje in nevem, če je ta okoliš primeren za vas…«

#3: “Reframing” oziroma transformacija v ali-ali vprašanje

»Gospod, hiša je na podeželju in dajte mi samo nekaj povedati… Kaj vas je motilo, ko ste živeli v mestu? Hrup (problem 1) ali težave s pakriranjem (problem 2)?«

Odgovor na to zadnje vprašanje pa ti na pladnju ponudi prednost hiše na podeželju, ki jo lahko dodobra izpostaviš.

Torej, če vse skupaj povzameva…

Marketing in prodaja se prepletata pravzaprav na vsaki točki nakupnega procesa.

Ko se odločaš, kaj pravzaprav prodajati in na kakšen način, uporabi korake iz tega članka…

  • Preveri, ali je produkt oziroma storitev nekaj, kar si trg želi
  • Osvoji prepričanje, da je tvoj posel odvisen od prodaje.
  • Prodaj svoj izdelek samemu sebi.
  • Razumi ceno in njeno vlogo v nakupnem procesu.
  • Naredi matematiko
  • Razmišljaj kot kupec.

Ko enkrat zgornje zadeve osvojiš, namreč začneš uporabljati tako »roke in noge« svojega podjetja.

In ja, šele takrat bo tvoj posel zares zacvetel.

Zanimiva resnica o marketingu & prodaji…

Verjetno si tekom tega članka, tudi ti spoznal oziroma spoznala, da se marketing in prodaja v uspešnem poslovanju nenehno prepletata.

In *MORDA* si ti je na neki točki porodilo vprašanje, zakaj je temu tako…

Poglej…

“Trik” je v tem, da tako marketing kot prodaja izvirata iz tiste osnove.

Iz naših možganov.

Oziroma natančneje…

Oba temelja uspešnega poslovanja izvirata iz večno aktualnih načel, po katerih delujejo moji, tvoji in kupčevi možgani.

O njih sem napisal knjigo z naslovom Pisma Za Leona: 17 Večno Aktualnih Načel Za Življenje Marketing In Prodajo.

Več o njej (in skritih psiholoških vzvodih uspešnih kampanj) najdeš s klikom na tole povezavo >>

Se bereva naprej tam,

Filip

P.S. Večina Slovenskih podjetnikov znanj iz tega članka bodisi ne pozna ali zgolj noče uporabljati…

Nekateri so še vedno povsem zvesti prodaji, drugi zagovarjajo zgolj marketing.

Oboje pa lahko ti prehitiš, če implementiraš kombinacijo obojega v najbolj učinkoviti obliki.

To narediš tako, da v svojem poslovanju uporabiš vseh 6 korakov iz tega članka.

Če pa si rezultatov želiš hitreje, ti priporočam, da v roke vzameš mojo knjigo Pisma Za Leona.

Več o njej (in o 1641 Slovenskih podjetnikih in podjetnicah, ki jo že berejo), si lahko prebereš s klikom na TOLE modro povezavo >>

 

 

 

 

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen.

Marketing In Prodaja: Kako Ju Lahko Povežeš (In Tako Pobegneš Konkurenci)…
4.8 (96%) 10 vote[s]