Kako Sestaviš Zmagovalno Ponudbo (Ki Se Ji Ljudje Ne Bodo Mogli Upreti)

Dragi podjetnik oziroma podjetnica,

Ali veš, kaj je tisti glavni sprožilec, ki nas pripravi do tega, da izvlečemo svojo denarnico in prostovoljno odštejemo svoje trdo prigarane evre za nek izdelek oziroma storitev?

Ne vem, kako si odgovoril oziroma odgovorila, vem pa, da je od odgovora na zgornje vprašanje odvisno, ali bo tvoje podjetje v letu 2019 doseglo željeni preboj ali pa zgolj životarilo nekje v družbi povprečnih ponudnikov.

Odgovor se glasi takole…

Ljudje kupujemo takrat, ko imamo občutek, da dobimo dober »deal«.

Oziroma z drugimi besedami…

Ko je ponudba tako dobra, da bi bili že nori, če je ne bi izkoristili.

In ja, ta »sprožilec« ima tudi znanstveno podlago…

Enkrat so namreč naredili raziskavo o prodaji žarov za na vrt.

V eni poslovlanici so razstavili nek žar in napisali, da ga danes, kljub redni ceni 255 €, lahko dobiš že za 240 €.

V drugi prodajalni, pa so zraven tega istega žara, napisali redno ceno 340 €, ki je danes znižana na zgolj 250 €.

Če pogledamo absolutno vrednost, je drugi žar dražji.

Kaj pa misliš, da se je zgodilo s prodajo?

Ja, seveda – dražjih žarov v drugi poslovalnici je bilo prodanih kar 6x več!

Zakaj?

Ker je tistih prihranjenih 90 € v drugi poslovalnici celotno ponudbo naredilo dosti bolj sexy, kot pa tisti mizerni 15-evrski prihranek.

In ne…

Bistvo te zgodbe *NI*, da napihuješ svoje cene, jih drastično znižaš ali kakorkoli manipuliraš z njimi.

To te namreč na dolgo rok ne bo pripeljalo do uspeha.

Slednjega izkusiš le, če znaš sestaviti zmagovalno ponudbo.

In ja…

V tem članku ti bom zaupal, kako lahko to narediš.

Ampak…

Najprej morava odgovoriti na naslednje vprašanje…

Ali človek, ki pride na tvojo spletno stran ali v tvojo trgovino, dobi občutek, da ga čaka en res dober »deal«?

Oziroma…

Ali je tvoja ponudba tako dobra, da jo človek enostavno more imeti?

V kolikor odgovora ne poznaš, lahko narediva tole vajo…

Odpri svojo spletno stran in se sprehodi po njej od začetka do konca… kot da bi bil en nov, potencialni kupec.

Nato se iskreno vprašaj…

Ali se počutiš navdušenega nad svojo ponudbo?

Je to nekaj, kar se zares splača kupiti sedaj?

Če je tvoj odgovor da – bravo!

V koliko pa se ti tvoj »deal« ne zdi nekaj posebnega, ne skrbi…

To ni tvoja krivda!

Enostavno ti nihče do sedaj ni povedal, kako lahko tudi ti sestaviš zmagovalno ponudbo.

Ravno zato sem napisal ta članek, v katerem ti bom izdal glavne gradnike zmagovalne ponudbe.

Pa začniva…

Zakaj tudi dobra ponudba včasih ne proda nič?

Ne glede na to, kako dobra je tvoja ponudba, morda ne bo prodala nič.

Zakaj?

Ker moraš najprej dobiti pozornost svojih (potencialnih) strank.

Ljudje smo namreč dnevno bombardirani z neštetimi ponudbami iz vseh koncev in krajev.

V tej poplavi oglasnih sporočil, je tvoja prva in edina naloga, da ljudi pripraviš do tega, da tvojo ponudbo sploh pogledajo.

Na tem mestu se dajva navezat na en konkreten primer…

Letos sem se odločil, da okoli svojega rojstnega dneva (11.11.), naredim svojo največjo razprodajo doslej.

In ja – to sem storil kljub temu, da sem znan po premium cenah, na katere ne dajem popusta. Kaj naj rečem… Rojstni dan je le rojstni dan.

Trajala je od sobote, 10. 11., do ponedeljka, 12. 11. (do 9. ure zvečer).

Moja prva naloga je tako bila, da v tistih treh dneh pridobim pozornost svoje email liste in ljudi, ki me spremljajo na socialnih omrežjih.

Zaradi skrbno spisane email kampanje in enega super članka, mi je na pristajalno stran ponudbe uspelo spraviti okoli 1000 ljudi.

Še bolj kot teh 1000 ljudi pa me je pozitivno presenetila nadpovprečno visoka konverzija na spletni strani.

Da si lažje predstavljaš…

Spletne strani, ki prodajajo produkte, vredne nad 50 evrov, ponavadi konvertirajo približno 1% ali celo manj.

To pomeni, da v najboljšem primeru zadevo kupi 1 izmed 100 obiskovalcev.

Ko upoštevava, da je bila moja ponudba v cenovnem rangu med 500 in 600 evrov (kar je za Slovenski splet ogromno), je zares noro, da je spletna stran dosegla kar 3% konverzijo.

Ampak zakaj hudiča, je bil ta “deal” tako uspešen?

To sem se vprašal tudi jaz.

Po konkretnem premisleku sem ugotovil, da je bila celotna ponudba pač vredna veliko več, kot je bilo zanjo potrebno plačati.

Zavedaj se, da s 3-dnevno razprodajo ne moreš targetirati ljudi, ki te ne poznajo in hkrati pričakovati dobre rezultate.


Zato ti priporočam, da to svoje mega-ponudbo promoviraš svoji bazi strank, svoji email listi in ljudem, ki tebe oziroma tvoje podjetje spremljajo na socialnih omrežjih.


To so namreč ljudje, ki te že poznajo in ti (vsaj malo) zaupajo, kar pomeni, da se bodo odzivali hitreje in v večjem številu.

To pa je tudi pomemben faktor, ko kreiraš svojo ponudbo…

Zmagovalna Ponudba > Redna

To pomeni, da mora biti tvoja zmagovalna ponudba opazno boljša od tvojih rednih ponudb.

To lahko narediš na več načinov…

  • Uporabiš znaten popust
  • Dodaš super bonuse
  • Omogočiš dodatne ugodnosti (npr. 3+1 "bundle")
  • Častiš poštnino
  • Dodaš garancijo
  • Narediš karkoli drugega, kar prinaša neko dodatno vrednost

Na tem mestu, pa te moram opozoriti…

Če se le da, svojo ponudbo raje nadgradi z različnimi bonusi, kot s popustom.

Slednji bo namreč tvoje kupce »natreniral«, da bodo čakali le na spust cene in tako od tebe le redko kupovali dražje stvari.

Seveda pa mora še tako dobra ponudba, imeti…

Legitimen Razlog

Poglej…

Če tvoja ponudba nima nekega razloga za svoj obstoj, ljudje kaj hitro dobijo občutek, da gre za nek »nateg«, manipulacijo ali pa zgolj za »ožemanje« njihove denarnice.

V mojem primeru, legitimnega razloga ni bilo težko najti…

Ker je moj rojstni dan res 11. novembra, sem preprosto dejal, da se nočem veseliti zgolj jaz, ampak želim razlog za veselje podariti tudi vsem ljudem, ki me spremljajo.

Ampak Filip, kaj pa če ne najdem nekega legitimnega razloga?

Nič zato…

Morda ga celo ne rabiš.

No vsaj tako pravijo znastveniki…

Nekaj časa nazaj so namreč delali test, kako se lahko človek prebije skozi vrsto, ki je nastala pred kopirnim strojem v knjižnici.

Ellen Langer (socialna psihologinja iz univerze Harvard) se je približala ljudem, ki so stali v vrsti in jih poskušala prepričati, da jo spustijo naprej.

V prvem primeru je osebo ogovorila nekako takole: “Oprostite. za skopirat imam 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj?”. (Učinkovitost: 60% oziroma 6 izmed 10 ljudi jo je spustilo naprej)

V drugem primeru je imela nek razumen razlog, in sicer: “Oprostite, za skopirat imam 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj, ker se mi mudi?”. (Učinkovitost: 94%)

Daleč najbolj zanimiv pa je bil tretji preizkus: “Oprostite, za skopirat imam 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj, ker bi rada naredila nekaj kopij?”

Torej, če pomisliš… Ta drugi razlog ni ravno legitimen, saj vsi ljudje v vrsti storijo ravno zaradi tega, ker morajo nekaj skopirat.

Kljub svoji banalnosti, je ta stavek prepričal kar 93% ljudi (torej skoraj povsem isto kot takrat, ko je imela legitimen razlog).

Skratka…

Ljudem je načeloma čisto vseeno, kakšen razlog ima nekdo za ponudbo, dokler ta razlog vsaj navede.

A če želiš ljudje pripraviti, da izvlečejo svoje denarnice, potrebuješ še nekaj drugega…

(Iskreno) Urgentnost

Vsaka ponudba, ki dobro performira, je nekako časovno omejena oziroma ima nek razlog, zaradi katerega jo je dobro izkoristiti *ZDAJ*.

Če tega ni, bo večina ljudi z nakupom odlašala tja v nedogled.

Ravno iz tega razloga, sem svoji email listi in ljudem na socialnih omrežjih vsaj ene 9x ponovil, da se moja rojstnodnevna razprodaja zaključi tisti ponedeljek, ob 21.00.

Na pristajalno stran smo v ta namen namestili tudi timer, ki je odšteval čas do zaprtja.

Ta strategija namreč preverjeno deluje, saj človeku vizualno prikaže, da se časovno okno za izkorist ponudbe, z vsako sekundo krči.

Da ne boš mislil, da se to dogaja zgolj tebi… Tudi mene prsti dosti bolj srbijo, ko je na prodajnih straneh nameščen timer. Takšna je pač človeška narava…

In ko je v ponedeljek ura odbila deveto zvečer, se je stran zaprla in to je bilo to.

Slednje pa je nekaj, kar bi ti položil na srce…

Ne glede na to kaj prodajaš, ne uporabljaj »fake scarcity-a« oziroma lažnega pomanjkanja.

Vsi poznamo tiste spletne strani, ki ti povejo, da imaš še 13 minut za nakup, a stran po 1 uri še vedno deluje.

Ne samo, da to ni etično, pač pa takšno obnašanje zruši vso zaupanje, ki ga imajo ljudje do tebe.

Na drugi strani se to zaupanje drastično dvigne, če ob dogovorjeni uri zadevo zares ukineš.

V ponedeljek zvečer ob 21:00, je tako marsikdo ostal brez moje zmagovalne ponudbe.

Verjamem pa tudi, da zaradi tega ti ljudje zdaj vedo, da sem »mož beseda« in bodo mojo naslednjo ponudbo dosti hitreje izkoristili.

Seveda…

Urgentnost lahko gradiš tudi na kakšen drug način, ne samo s popolno ukinitvijo ponudbe.

Morda imaš časovno omejene bonuse, mogoče se po določenem času cena dvigne, ali pa imaš dejansko na zalogi omejeno število izdelkov.

Karkoli izmed zgornjih zadev pa uporabiš, te prosim, da so zadeve resnične, saj si tako lahko tudi dosti bolj prepričljiv v najinem naslednjem gradniku zmagovalne ponudbe…

Dober prodajni nagovor

Oziroma…

Če je tvoja ponudba zares *HUDA*, niti ne rabiš nevem kako zapletnega prodajnega nagovora.

Jaz sem recimo imel zgolj video, ki je na hitro razložil celoten »deal«, podal razlog za to razprodajo, in obiskovalce malce nasmejal.

Bistvo je bilo v tem, da je bila ponudba pod video posnetkom pravi »no-brainer«.

Še posebej zaradi naslednje komponente…

Bonusi!

Dejstvo je, da smo ljudje »mahnjeni« na stvari, ki jih dobimo zastonj.

To je ugotovil tudi eden izmed prodajalcev na Amazonu, ki je prodajal knjigo o Tarok kartah.

Prodajo svoje knjige je namreč *POTROJIL* zgolj s tem, ker je k knjigi brezplačno dodal še paket kart za Tarok.

In čeprav je za ta dodatni bonus plačal zgolj dolar ali dva, so ljudje celotno ponudbo zaznali kot izjemno bolj privlačno.

Ne gre zato, da bi bili ljudje neumni.

Preprosto smo kupčije, kjer vrednost drastično presega njihovo ceno, pripravljeni sprejeti.

Kakorkoli…

Vsi ti gradniki zmagovalne ponudbe, nosijo eno pomembno sporočilo zate.

Če hočeš, da sta tvoja prodaja in marketing uspešna, moraš razumeti, kako delujejo človeški možgani.

Oziroma…

Poznati moraš vzvode, zakopane globoko v naših možganih, ki so krivi za naše nakupne odločitve.

Z njihovo pomočjo lahko namreč kupcem pomagaš, da pridejo do prave odločitve in od tebe začnejo kupovati.

Medklic… to je tudi glavna tema moje knjige Pisma Za Leona, ki jo tako verjetno že imaš. Trenutno jo namreč bere že prek 1053 Slovenskih podjetnikov in podjetnic.

Ko enkrat razumeš, zakaj se ljudje odzivamo na različne ponudbe, postaneš neuničljiv, saj znaš vedno »zaigrati na prave strune« v človeških možganih.

Še posebej, če uporabljaš tisto eno stvar, ki dvigne učinkovitost še tako posebne ponudbe…

Odnos, ki ga (z)gradiš s svojo bazo strank in sledilcev.

Mojo rojstnodnevno ponudbo so namreč kupili nekateri člani moje email liste, ki so tam že več kot 1 leto in v tem času niso od mene kupili ničesar.

Eden izmed glavnih razlogov zato pa je, da že kar lep čas z njimi gradim super odnos in jih nasmejim, pošljem kako uporabno informacijo ter jim tako ali drugače pomagam na njihovi poslovni poti.

Navsezadnje sva kot podjetnika v poslu reševanja problemov, s katerimi se sooča najina ciljna publika.

In verjemi…

Ko jim katerega rešiš zastonj, te bodo vzljubili in od tebe z veseljem kupovali.

Glede na to, da je tale zapis zagotovo rešil kakšno izmed tvojih dilem o marketingu in prodaji, bi lahko to izkoristil za »pitchanje« kakšne moje zmagovalne ponudbe…

A čeprav s tem kršim *VSA* marketinška pravila in zapovedi, tega ne bom naredil.

Ja, prav slišiš : )

Danes ti ne bom ponudil nobene knjige, tečaja ali delavnice.

Želim si le, da vso to znanje, ki sem ga danes zate prelil na »papir«, uporabiš v svoj prid (in za dobro tvojih kupcev), ter tole leto 2018 zaključiš tako, kot se spodobi.

Lep podjetniški pozdrav,

Filip Pesek

2 thoughts on “Kako Sestaviš Zmagovalno Ponudbo (Ki Se Ji Ljudje Ne Bodo Mogli Upreti)

  1. Nataša Horjak says:

    Zivjo Filip,
    Te berem ze nekaj mesecev,
    Vcasih se mi je zdelo tvoje pisanje zoprno, “kr neki” ,
    A ves kje si zmagal, zame osebno?, pri tem zapisu,
    Me je enostavno premaknil, dobila super idejo kako pospesiti prodajo, sedaj jo grem napisat, 👍za moje stranke😉☺️🤗,
    P. S. Imam podjetje, v prodaji sem 20 let, in cas je da se miselno osvezim, in vem da se da, in bom uspela,💪
    Narocila bom tvojo knjigo, najbrz to lahko naredim na tvoji strani,
    Kupim jo zato, da te podprem, in ker priznam, da ni prav, ko sem mislila tako na hitro, da si “kr neki”
    hvala za poduk😉
    Vse dobro ti zelim v 2019,🌞
    Natasa H.

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen.

Kako Sestaviš Zmagovalno Ponudbo (Ki Se Ji Ljudje Ne Bodo Mogli Upreti)
4.6 (91.67%) 12 votes