Dragi podjetnik oziroma podjetnica,
Ali veš, kaj je tisti glavni sprožilec, ki nas pripravi do tega, da izvlečemo svojo denarnico in prostovoljno odštejemo svoje trdo prigarane evre za nek izdelek oziroma storitev?
Ne vem, kakšen je tvoj odgovor, vem pa, da je od odgovora na zgornje vprašanje odvisno, ali bo tvoje podjetje v tem letu doseglo želeni preboj… ali pa zgolj životarilo nekje v družbi povprečnih ponudnikov.
Odgovor se glasi takole…
Ljudje kupujemo takrat, ko imamo občutek, da dobimo dober »deal«.
Oziroma z drugimi besedami…
Ko je ponudba tako dobra, da bi bili že nori, če je ne bi izkoristili.
In ja, ta »sprožilec« ima tudi znanstveno podlago…
Enkrat so namreč naredili raziskavo o prodaji žarov za na vrt.
V eni poslovlanici so razstavili nek žar in napisali, da ga danes, kljub redni ceni 255 €, lahko dobiš že za 240 €.
V drugi prodajalni, pa so zraven tega istega žara, napisali redno ceno 340 €, ki je danes znižana na zgolj 250 €.
Če pogledamo absolutno vrednost, je drugi žar dražji.
Kaj pa misliš, da se je zgodilo s prodajo?
Ja, seveda – dražjih žarov v drugi poslovalnici je bilo prodanih kar 6x več!
Zakaj?
Ker je tistih prihranjenih 90 € v drugi poslovalnici celotno ponudbo naredilo dosti bolj sexy, kot pa tisti mizerni 15-evrski prihranek.
In ne…
Bistvo te zgodbe *NI*, da napihuješ svoje cene, jih drastično znižaš ali kakorkoli manipuliraš z njimi.
To te namreč na dolgo rok ne bo pripeljalo do uspeha.
Slednjega izkusiš le, če znaš sestaviti zmagovalno ponudbo.
In ja – v tem članku ti bom zaupal, kako lahko to narediš.
Najprej pa si morava odgovoriti na naslednje vprašanje…
Ali človek, ki pride na tvojo spletno stran ali v tvojo trgovino, dobi občutek, da ga čaka en res dober »deal«?
Oziroma…
Ali je tvoja ponudba tako dobra, da jo človek enostavno more imeti?
V kolikor odgovora ne poznaš, lahko narediva tole vajo…
Odpri svojo spletno stran in se sprehodi po njej od začetka do konca… kot da bi bil en nov, potencialni kupec.
Nato se iskreno vprašaj…
Ali se počutiš navdušenega nad svojo ponudbo?
Je to nekaj, kar se zares splača kupiti sedaj?
Če je tvoj odgovor da – bravo!
V koliko pa se ti tvoj »deal« ne zdi nekaj posebnega, ne skrbi…
To ni tvoja krivda!
Enostavno ti nihče do sedaj ni povedal, kako lahko tudi ti sestaviš zmagovalno ponudbo.
Ravno zato sem napisal ta članek, v katerem ti bom izdal glavne gradnike zmagovalne ponudbe.
Zakaj tudi dobra ponudba včasih ne proda nič?
Ne glede na to, kako dobra je tvoja ponudba, morda ne bo prodala nič.
Zakaj?
Ker moraš najprej dobiti pozornost svojih (potencialnih) strank.
Ljudje smo namreč dnevno bombardirani z neštetimi ponudbami iz vseh koncev in krajev.
V tej poplavi oglasnih sporočil, je tvoja prva in edina naloga, da ljudi pripraviš do tega, da tvojo ponudbo sploh pogledajo.
Na tem mestu se dajva navezat na en konkreten primer…
Davnega leta 2018 (se opravičujem, članek je že malo starejši) sem se odločil, da okoli svojega rojstnega dneva (11.11.), naredim svojo največjo razprodajo doslej.
In ja – to sem storil kljub temu, da sem znan po premium cenah, na katere ne dajem popusta. Kaj naj rečem… Rojstni dan je le rojstni dan.
Trajala je od sobote, 10. 11., do ponedeljka, 12. 11. (do 9. ure zvečer).
Moja prva naloga je tako bila, da v tistih treh dneh pridobim pozornost svoje email liste in ljudi, ki me spremljajo na socialnih omrežjih.
Zaradi skrbno spisane email kampanje in enega super članka, mi je na pristajalno stran ponudbe uspelo spraviti okoli 1000 ljudi.
Še bolj kot teh 1000 ljudi pa me je pozitivno presenetila nadpovprečno visoka konverzija na spletni strani.
Da si lažje predstavljaš…
Spletne strani, ki prodajajo produkte, vredne nad 50 evrov, ponavadi konvertirajo približno 1% ali celo manj.
To pomeni, da v najboljšem primeru zadevo kupi 1 izmed 100 obiskovalcev.
Ko upoštevava, da je bila moja ponudba v cenovnem rangu med 500 in 600 evrov (kar je za Slovenski splet ogromno), je zares noro, da je spletna stran dosegla kar 3% konverzijo.
Ampak zakaj hudiča, je bil ta “deal” tako uspešen?
To sem se vprašal tudi jaz.
Po konkretnem premisleku sem ugotovil, da je bila celotna ponudba pač vredna veliko več, kot je bilo zanjo potrebno plačati.
Zavedaj se, da s 3-dnevno razprodajo ne moreš targetirati ljudi, ki te ne poznajo in hkrati pričakovati dobre rezultate.
Zato ti priporočam, da to svoje mega-ponudbo promoviraš svoji bazi strank, svoji email listi in ljudem, ki tebe oziroma tvoje podjetje spremljajo na socialnih omrežjih.
To so namreč ljudje, ki te že poznajo in ti (vsaj malo) zaupajo, kar pomeni, da se bodo odzivali hitreje in v večjem številu.
To pa je tudi pomemben faktor, ko kreiraš svojo ponudbo…
Zmagovalna Ponudba > Redna
To pomeni, da mora biti tvoja zmagovalna ponudba opazno boljša od tvojih rednih ponudb.
To lahko narediš na več načinov…
- Uporabiš znaten popust
- Dodaš super bonuse
- Omogočiš dodatne ugodnosti (npr. 3+1 “bundle”)
- Častiš poštnino
- Dodaš garancijo
- Narediš karkoli drugega, kar prinaša neko dodatno vrednost
Na tem mestu, pa te moram opozoriti…
Če se le da, svojo ponudbo raje nadgradi z različnimi bonusi, kot s popustom.
Slednji bo namreč tvoje kupce »natreniral«, da bodo čakali le na spust cene in tako od tebe le redko kupovali dražje stvari.
Seveda pa mora še tako dobra ponudba, imeti…
Legitimen Razlog
Poglej…
Če tvoja ponudba nima nekega razloga za svoj obstoj, ljudje kaj hitro dobijo občutek, da gre za nek »nateg«, manipulacijo ali pa zgolj za »ožemanje« njihove denarnice.
V mojem primeru, legitimnega razloga ni bilo težko najti…
Ker je moj rojstni dan res 11. novembra, sem preprosto dejal, da se nočem veseliti zgolj jaz, ampak želim razlog za veselje podariti tudi vsem ljudem, ki me spremljajo.
Ampak Filip, kaj pa če ne najdem nekega legitimnega razloga?
Nič zato…
Morda ga celo ne rabiš.
No vsaj tako pravijo znastveniki…
Nekaj časa nazaj so namreč delali test, kako se lahko človek prebije skozi vrsto, ki je nastala pred kopirnim strojem v knjižnici.
Ellen Langer (socialna psihologinja iz univerze Harvard) se je približala ljudem, ki so stali v vrsti in jih poskušala prepričati, da jo spustijo naprej.
V prvem primeru je osebo ogovorila nekako takole: “Oprostite. za skopirat imam 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj?”. (Učinkovitost: 60% oziroma 6 izmed 10 ljudi jo je spustilo naprej)
V drugem primeru je imela nek razumen razlog, in sicer: “Oprostite, za skopirat imam 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj, ker se mi mudi?”. (Učinkovitost: 94%)
Daleč najbolj zanimiv pa je bil tretji preizkus: “Oprostite, za skopirat imam 5 strani. Lahko uporabim kopirni stroj, ker bi rada naredila nekaj kopij?”
Torej, če pomisliš… Ta drugi razlog ni ravno legitimen, saj vsi ljudje v vrsti storijo ravno zaradi tega, ker morajo nekaj skopirat.
Kljub svoji banalnosti, je ta stavek prepričal kar 93% ljudi (torej skoraj povsem isto kot takrat, ko je imela legitimen razlog).
Skratka…
Ljudem je načeloma čisto vseeno, kakšen razlog ima nekdo za ponudbo, dokler ta razlog vsaj navede.
A če želiš ljudje pripraviti, da izvlečejo svoje denarnice, potrebuješ še nekaj drugega…
(Iskreno) Urgentnost
Vsaka ponudba, ki dobro performira, je nekako časovno omejena oziroma ima nek razlog, zaradi katerega jo je dobro izkoristiti *ZDAJ*.
Če tega ni, bo večina ljudi z nakupom odlašala tja v nedogled.
Ravno iz tega razloga, sem svoji email listi in ljudem na socialnih omrežjih vsaj ene 9x ponovil, da se moja rojstnodnevna razprodaja zaključi tisti ponedeljek, ob 21.00.
Na pristajalno stran smo v ta namen namestili tudi odštevalnik, ki je odšteval čas do zaprtja.
Ta strategija namreč preverjeno deluje, saj človeku vizualno prikaže, da se časovno okno za izkorist ponudbe, z vsako sekundo krči.
In ko je v ponedeljek ura odbila deveto zvečer, se je stran zaprla in to je bilo to.
Slednje pa je nekaj, kar bi ti položil na srce…
Ne glede na to kaj prodajaš, ne uporabljaj »fake scarcity-a« oziroma lažnega pomanjkanja.
Vsi poznamo tiste spletne strani, ki ti povejo, da imaš še 13 minut za nakup, a stran po 1 uri še vedno deluje.
Ne samo, da to ni etično, pač pa takšno obnašanje zruši vso zaupanje, ki ga imajo ljudje do tebe.
Na drugi strani se to zaupanje drastično dvigne, če ob dogovorjeni uri zadevo zares ukineš.
V ponedeljek zvečer ob 21:00, je tako marsikdo ostal brez moje zmagovalne ponudbe.
Verjamem pa tudi, da zaradi tega ti ljudje zdaj vedo, da sem »mož beseda« in bodo mojo naslednjo ponudbo dosti hitreje izkoristili.
Seveda…
Urgentnost lahko gradiš tudi na kakšen drug način, ne samo s popolno ukinitvijo ponudbe.
Morda imaš časovno omejene bonuse, mogoče se po določenem času cena dvigne, ali pa imaš dejansko na zalogi omejeno število izdelkov.
Karkoli izmed zgornjih zadev pa uporabiš, te prosim, da so zadeve resnične, saj si tako lahko tudi dosti bolj prepričljiv v najinem naslednjem gradniku zmagovalne ponudbe…
Dober prodajni nagovor
Oziroma…
Če je tvoja ponudba zares *HUDA*, niti ne rabiš nevem kako zapletnega prodajnega nagovora.
Jaz sem recimo imel zgolj video, ki je na hitro razložil celoten »deal«, podal razlog za to razprodajo, in obiskovalce malce nasmejal.
Bistvo je bilo v tem, da je bila ponudba pod video posnetkom pravi »no-brainer«.
Še posebej zaradi naslednje komponente…
Bonusi!
Dejstvo je, da smo ljudje »mahnjeni« na stvari, ki jih dobimo zastonj.
To je ugotovil tudi eden izmed prodajalcev na Amazonu, ki je prodajal knjigo o Tarok kartah.
Prodajo svoje knjige je namreč *POTROJIL* zgolj s tem, ker je k knjigi brezplačno dodal še paket kart za Tarok.
In čeprav je za ta dodatni bonus plačal zgolj dolar ali dva, so ljudje celotno ponudbo zaznali kot izjemno bolj privlačno.
Ne gre zato, da bi bili ljudje neumni.
Preprosto smo kupčije, kjer vrednost drastično presega njihovo ceno, pripravljeni sprejeti.
Kakorkoli…
Vsi ti gradniki zmagovalne ponudbe, nosijo eno pomembno sporočilo zate.
Če hočeš, da sta tvoja prodaja in marketing uspešna, moraš razumeti, kako delujejo človeški možgani.
Oziroma…
Poznati moraš vzvode, zakopane globoko v naših možganih, ki so krivi za naše nakupne odločitve.
Sam temu pravim psihologija prodaje.
Z njenim razumevanjem lahko namreč kupcem pomagaš, da pridejo do prave odločitve in od tebe začnejo kupovati.
In ja…
Ko enkrat razumeš, zakaj se ljudje odzivamo na različne ponudbe, postaneš neuničljiv, saj znaš vedno »zaigrati na prave strune« v človeških možganih.
A naj te opozorim…
Tukaj NE govoriva o kakšni manipulaciji in ultra-čarobnih-subliminalnih sporočilih, ki bi hipnotizirale osebo nasproti tebe oziroma ljudi, ki berejo tvoja marketinška sporočila.
Gre za popolnoma etičen in moralen način komunikacije z ljudmi okoli tebe ter tvojimi bralci, sledilci in kupci.
In če se te pomembne veščine želiš naučiti ter jo uporabiti za svoj poslovni uspeh, imam zate dobro novico…
Leta 2018 sem napisal knjigo z naslovom Pisma Za Leona, kjer se razgovorim o vseh omenjenih konceptih in ti istočasno pokažem, kako jih lahko uporabiš v svojem poslu ali karieri. Knjigo je v prvih treh letih od izzida prebralo že prek 3718 ljudi in verjamem, da bo navdušila tudi tebe.
Več si preberi tukaj in imej lep dan še naprej,
Filip Pesek
