“Zdaj se ti najbolj splača naredit kakšno nagradno igro.”

“Daj 20% popust pa se bo tvoj produkt bolje prodajal.”

“Ključno je, da se vedno osredotočaš zgolj na to, koliko denarja ti prinesejo oglasi.”

To je le nekaj izmed klasičnih “bučk”, ki se prodajajo v praktično vsaki marketinški debati med podjetniki in oglaševalskimi “guruji”.

Potem seveda ni čudno, da iz teh istih ust pogosto prileti tudi, da spletni marketing ne deluje več tako dobro, da je Facebook za odpad in da je tvoja prisotnost na Tik Toku življenjskega pomena.

Preden se lotim sistematskega razkrivanja največjih napak, ki jih vsakodnevno videvam v marketingu slovenskih podjetij, pa bi se rad dotaknil njihovega vzroka…

Zakaj prihaja do neumnih napak v marketingu?

Priznam…

Marketing (še posebej spletni) se vseskozi spreminja. Praktično vsak teden so na voljo novi oglaševalski kanali, razne tehnologije in nove variacije za doseg naših potencialnih strank.

Hkrati pa marsikdo pozablja na človeško psihologijo in zakone, ki po enakem principu delujejo skoraj vsepovsod.

AMPAK!

Še bolj kot zgornji dve dejstvi, je za napake v marketingu zaslužen naslednji razlog…

Slepi vodijo slepe.

Naj razložim…

Če si podjetnik, se verjetno strinjava, da imaš na svojem pladnju toliko enih obveznosti glede vodenja svojega podjetja, da enostavno ne zmoreš spremljati vseh sprememb na marketinškem področju.

Verjetno ti jih tudi ni treba, a o tem morda malenkost kasneje.

Posledično seveda “pogooglaš” razne marketinške nasvete, kupiš kakšno knjigo na Amazonu ali pa se prijaviš na kakšngea izmed ducat brezplačnih webinarjev, ki so na voljo.

Edini problem je, da vse te vsebine nemalokrat objavljajo “guruji”, ki o marketingu… po domače… nimajo pojma.

Okej… Uspelo jim je prebrati 32 knjig, poslušati 4 top online tečaje, sestaviti 2 kratkoročno dobra prodajna lijaka v neki res specifični niši in iti na en motivacijski seminar.

Vseeno pa njihovo znanje zbledi ob dejstvu, da “na lagerju” nimajo ravno veliko dejanskih podjetij, ki bi jim uspelo z njihovo pomočjo dvigniti promet ali prepoznavnost.

Z drugimi besedami…

Njihova edina disciplina je prodajanje marketinške teorije.

Logično, da večina nasvetov zate in za ostale podjetnike – še posebej tiste v Sloveniji – pogosto ne deluje.

Teorija in implementacija stvari v praksi sta namreč pogosto kot dan in noč.

Mike Tyson, eden najbolj znanih boksarjev vseh časov, pravi…

“Everyone has a plan, until they get punched in the mouth.”

Vsi “guruji” ti znajo skicirati popoln prodajni lijak, in potem?

Potem pride realnost.

Ker je zadeva zastavljena okoli enega prodajnega lijaka (in ne dolgoročnega razvoja branda ter dejanskega razvoja podjetja kot takega), v večini primerov NE deluje, če pa že deluje, pa deluje za zelo kratek čas.

In ja…

Tudi sam sem nekoč bil v tej fazi, ko sem verjel v to, da lahko nekomu pomagam zgolj z neko super-duper kratkoročno potezo.

Na srečo sem v zadnjih letih ugotovil, da temu ni tako.

Trenutno kot marketinška agencija namreč sodelujemo z lepim številom slovenskih podjetij, ki letno skupno ustvarijo med 18.000.000 in 24.000.000 € prometa in vsako izmed njih nas z veseljem plačuje, ker ve, da znamo vleči prave kratkoročne in dolgoročne poteze ter predvsem… povečati njihove prihodke.

Seveda pa obstaja mnogo podjetij, ki se lotevajo oglaševanja na lastno pest in pri njih stalno opažam…

Ene in iste marketinške napake…

Ko sva z Renejem – našim direktorjem marketinga – delala seznam, sva nabrala več kot 13 pogostih napak.

Vseeno sva se odločila, da je nekako najbolj smotrno pisati o tistih 5 najbolj perečih.

Morda kakšno delaš sam…

Spet druge se ti bodo morda zdele “osnovnošolske”…

A prav vse so še kako prisotne na slovenskem tržišču, kjer ustvarjajo okno priložnosti, za tista podjetja, ki jih bodo znala popraviti.

Pa začniva…

Napaka #1: Dresiranje strank in podjetniško suženjstvo…

Kaj ti skuša “vbiti v glavo” večina oglasov, ki jih dandanes vidiš na spletu?

Ja… 20% popust, 1+1 gratis, nora spomladanska razprodaja ali pa “čiščenje zalog”.

Ko pride do oglaševanja se namreč večina podjetnikov promocij in popustov drži “kot pijanec plota”.

Sicer tak pristop na kratek rok res dvigne promet, pa vendar…

Če je to tvoje EDINO marketinško orožje, si na dolgi rok kratko malo zateguješ zanko okoli vratu.

Ne samo, da se s pomočjo stalnih popustov v možganih kupcev zasidraš kot nekdo, ki lahko tekmuje zgolj s ceno…

Tudi dresiraš jih, da bodo kupovali zgolj ob raznih promocijah.Tako postaneš suženj nenehnega kreiranja akcij, ki ti bodo za vedno onemogočile postavitev stabilnega posla.

*Opomba: V Sloveniji obstajaj peščica podjetij, ki s prefriganim marketingom poskrbijo za to, da po neki akcij ne pride do obdobja neprijetne tišine. Če si med njimi, ti lahko zgolj čestitam in ti v isti sapi sporočim, da marketinška napaka 1 in 2 zate nista relevantni.

Skratka…

Ta pogosto nepremišljena nagnjenost k promocijam je seveda posledica napake številka 2…

Napaka #2: Miselnost fijakarskega konja…

Pri oglaševanju so podjetniki pogosto fijakarski konji – gledajo zgolj in samo predse… oziroma kratkoročno.

Še posebej pogosto se to zgodi pri spletnem oglaševanju, kjer so prvi rezultati hitro znani.

Vse skupaj dodobra pooseblja vprašanje…Koliko prometa ustvarijo tvoji oglasi za vsak zapravljen 1 € marketinškega budgeta?

3 €? 10 €? 25 €?

Odgovor na to (vsaj upam) poznaš ti.

Skušnjava je le v tem, da marsikatera “nora” akcija ali promocija pogosto prinese 500+% ROI.

Zakaj je to skušnjava?

Ker ob tem pogosto pozabimo, da taka akcija traja zgolj 3-5 dni, sledijo pa ji… v večini primerov… črički.

Tvoje občinstvo namreč spet potrpežljivo čaka na novo akcijo.

To je le en dober primer kratkoročnega razmišljanja, ki dela tvoje podjetja ranljivo pred vsakim konkurentom, ki si upa razmišljati na daljši rok.

Napaka #3: Prijatelji in znanci…

Kaj je glavna razlika med tvojimi prijatelji in tvojimi znanci?

Tako je… Svoje prijatelje dosti bolje poznaš.

Ampak – zakaj?

Upal bi si trditi, da zato, ker si jih na neki točki svojega življenja izredno pogosto srečeval in z njimi komuniciral.

Druženje je namreč edini način, preko katerega lahko nekoga spoznaš, vzljubiš in mu začneš zaupati.

Škoda je le, ker večina podjetnikov oglašuje na način, da jih ima večina ljudi za znance, ne pa prijatelje.

Pomisli…Kdo bo od tebe več kupil? Tisti, ki te smatra za prijatelja ali tisti, ki te ima za znanca?Seveda – tisti prvi.

In daleč najlažji način, da v očeh svojih kupcev postaneš njihov prijatelj, se imenuje omniprezenca oziroma to, da si povsod.

Če želiš svoje občinstvo “vzgojiti” v množico gorečih oboževalcev, ti priporočam, da si pogledaš četrto epizodo podjetniške oddaje ReFil, kjer sva z našim Renejem razkrila popoln plan za omniprezenco. Klikni tukaj in ga “ukradi” brezplačno.

Napaka #4: SSS – Sindrom Strica Skopušnika…

Ali veš, kdo je Stric Skopušnik?Naj ti za vsak slučaj pripnem njegovo sliko…

Gre za lik iz stripov o Mikiju Miški.

Skopušnik je Mikijev stric, ki je znan po svojem enormnem bogastvu in po tem, da je škrt “do amena”.

In za to njegovo hibo – še posebej pri spletnem oglaševanju – pogosto trpi večina podjetnikov.

Najlepši primer tega je to, kar se je zgodilo v pretekli (in še vedno trajajoči) Korona krizi.

Ko se je zaradi epidemije in vseh z njo povezanih ukrepov gospodarstvo začelo krčiti, je večina podjetij v panogi začela nižati svoje stroške.

In samo uganeš lahko, kateri izmed budgetov je prvi občutil “sekiro”?Seveda – marketinški budget.

Kar je seveda popolnoma nesmiselno, saj ravno marketing v podjetje pripelje nove stranke in nov promet.

To je nekako tako, kot da se ne bi želeli ustaviti na bencinski črpalki, ker nam je škoda denarja za bencin.

Čez nekaj sto kilometrov bi pač obstali, saj avto brez goriva – ali pa podjetje brez strank – ne more funkcionirati.

Opomba: Če imaš podjetje, ki ima obveznosti do zaposlenih, nima gotovinskih rezerv in ne more dobiti kredita, je normalno, da si moral oziroma morala “porezati” tudi marketinški budget. Tu se nanašam predvsem na ostala podjetja, ki so marketinški budget nižala iz strahu in želje po večjem ostanku denarja na kratek rok.

Drug primer, ki se dogaja pa je naslednji…

“Dajmo mi z 2 € na dan testirat spletno oglaševanje in sproti prilagajat zadeve.”

Ja – to je dejanski citat, ki sem ga iz ust podjetnikov slišal že VEČKRAT.

Ne vem sicer, kaj prodajaš ti, vem pa, da z 2-evrskim budgetom ne moreš narediti ne vem kakšnega preskoka v poslovanju… pa če tudi si “Michael Jordan” spletnega oglaševanja.

Vlaganje v marketing namreč ni nič drugega kot kupovanje podatkov o tem, kaj imajo tvoje potencialne stranke rade in za kaj so pripravljene odšteti svoj denar.

Več kot zapraviš, prej prideš do reprezentativnih zaključkov in hitreje lahko najdeš zmagovalno kombinacijo.

Z 2 € na dan je to praktično nemogoče.

Pogumnejši konkurenti, ki vložijo več, pa te bodo prehitevali po levi in desni – pa čeprav bodo morda imeli slabši produkt ali storitev.

Napaka #5: Podjetniški Narcis in njegov odsev…

Ena izmed najbolj znanih zgodb iz grške mitologije je zgodba o Narcisu – prelepem mladeniču, ki je nekega dne uzrl svoj odsev v jezeru, se zaljubil vanj in od tega zblaznel.

Malo manj poznana pa je njegova povezava z marketingom…

Večina podjetnikov je namreč v svojem marketingu povsem nevede podobna Narcisu, saj so v svoji oglaševalski komunikaciji pogosto osredotočeni zgolj na svoj “odsev”.

Na njihov produkt, njegove čudovite lastnosti, na zgodbo in tradicijo njihovega podjetja, in tako dalje.

Kaj tukaj manjka?

Tako je – ne duha ne sluha ni o kupcu in njegovih željah, problemih, strahovih in frustracijah.

Ravno zaradi tega lahko marsikateri podjetnik “zblazni”, saj njegovi oglasi enostavno ne performirajo.

Namesto, da bi se na tej točki razpisal o tem, kako to napako popraviš, pa sem zate pripravil nekaj bolj atraktivnega.

Spodaj si lahko ogledaš odsek Renejeve predstavitve na našem ekskluzivnem dogodku (vstop je bil dovoljen zgolj članom mojega mentorskega programa in našim poslovnim partnerjem), kjer ti bo Rene razkril, kako govoriti “kupčev jezik” in s tem prodati več.

Opomba: Ta odsek zaenkrat ni dostopen nikjer drugje, kot v tem članku.